Der Markt ist klein. Das ist nicht dein größtes Problem.
Warum ein kleiner Markt selten das eigentliche Problem ist und klare Positionierung, saubere Kalkulation und ein gutes Geschäftsmodell oft viel mehr entscheiden.
„Hier gibt es einfach nicht genug Kunden.“
Kann sein.
Weniger Einwohner, weniger Laufkundschaft, kleinere Zielgruppe und vielleicht auch eine andere Kaufkraft als in Hamburg oder in einer anderen Großstadt.
Trotzdem würde ich nicht als Erstes den Markt verantwortlich machen.
Erst rechnen. Dann Reichweite.
Bevor ich darüber nachdenke, wie ich noch mehr Menschen in einen Laden, auf eine Website oder in einen Auftrag bekomme, möchte ich wissen, ob sich das, was ich für meinen bisherigen Kunden mache, überhaupt rechnet.
Wenn ich bereits viel arbeite, der Umsatz da ist und trotzdem kaum etwas hängen bleibt, dann ist „mehr Kunden“ für mich erstmal keine Lösung.
Denn mehr Umsatz kann genauso gut bedeuten: mehr Material, mehr Arbeit, mehr Organisation und am Ende kaum mehr Gewinn.
Dann sitzt das Problem nicht im Markt, sondern im Geschäftsmodell.
Klein heißt nicht beliebig.
Aus der Sorge vor einem kleinen Markt entsteht schnell die Idee, möglichst viel anbieten zu müssen.
Noch eine Dienstleistung, noch eine Produktgruppe, noch eine Zielgruppe. Hauptsache, niemand wird ausgeschlossen.
Nur wird das Unternehmen dadurch oft nicht attraktiver, sondern unklarer.
Gerade in einem kleineren Markt kann genau das Gegenteil ein Vorteil sein:
Wenn es nur wenige vergleichbare Anbieter gibt, hast du eine gute Chance, für eine bestimmte Sache regional wirklich bekannt zu werden.
Aber dafür muss klar sein, welche Sache das ist.
„Regional“ ist noch kein Grund.
„Persönlich“, „regional“, „mit Liebe gemacht“, „Qualität“ – das sind keine Alleinstellungsmerkmale.
Die entscheidende Frage ist:
Was bekomme ich bei dir, was ich woanders nicht bekomme oder zumindest nicht in dieser Kombination?
Vielleicht ein besonderes Sortiment, eine Spezialisierung, eine bessere Beratung oder einen Service, den sonst niemand anbietet.
Menschen fahren durchaus 20 oder 30 Kilometer. Aber nicht aus Solidarität. Sie fahren, wenn es einen Grund gibt.
Preis ist nicht gleich Preisproblem.
Auch der Satz „Hier kann ich solche Preise nicht nehmen“ ist mir oft zu einfach.
Natürlich unterscheiden sich Kostenstrukturen. Eine Ladenmiete in einer Kleinstadt kann niedriger sein als in Hamburg.
Aber mein Material wird nicht automatisch günstiger, weil meine Postleitzahl ländlich ist. Meine Arbeitszeit wird nicht weniger wert und meine Marge darf auch nicht einfach verschwinden.
Für mich gibt es deshalb zwei Fragen:
Welchen Preis brauche ich, damit sich mein Angebot rechnet?
Und gibt es genug Menschen, die dieses Angebot zu diesem Preis kaufen wollen?
Wenn nicht, muss ich etwas verändern. Aber dann möchte ich auch wissen, was.
Eine Nische muss nur groß genug sein.
Ich bin ein großer Fan davon, nicht alles für jeden anzubieten.
Aber Positionierung bedeutet nicht, das Unternehmen so weit zu verengen, bis kaum noch jemand übrig bleibt.
Eine gute Nische ist klar, aber wirtschaftlich tragfähig. Der Kunde versteht, wofür du stehst und warum er zu dir kommen soll. Mehr braucht es erstmal nicht.
Ich brauche selbst keinen riesigen Markt.
Bei by2.8 ist das nicht anders. Ich möchte keine hundert Kunden gleichzeitig betreuen.
Ich brauche wenige passende Unternehmen, die verstehen, warum die Kombination aus Strategie, Marketing und kaufmännischem Blick für sie sinnvoll ist.
Ich muss nicht möglichst viele Menschen erreichen. Ich muss von den richtigen verstanden werden.
Vielleicht ist dein Markt tatsächlich zu klein.
Natürlich kann das sein. Vielleicht gibt es für dein Angebot schlicht nicht genügend Kunden.
Aber bevor ich das behaupte, würde ich wissen wollen:
Rechnet sich mein Angebot?
Sind meine Preise sauber kalkuliert?
Ist klar, wofür ich stehe?
Versteht mein Kunde, warum er zu mir kommen soll?
Und nutze ich das Potenzial meiner bestehenden Kunden überhaupt?
Denn ein kleiner Markt hat Grenzen. Die Frage ist nur, ob du diese Grenze wirklich schon erreicht hast.
